Comment négocier son TJM en portage salarial sans se tirer une balle dans le pied

On répète partout qu'en portage salarial, vous restez libre de fixer votre TJM. C'est vrai, mais très incomplet. Dans les faits, beaucoup de consultants sous‑vendent leur expertise ou, à l'inverse, perdent des missions par orgueil mal placé. La bonne question, c'est : comment négocier sans se saboter soi‑même ?

Le grand malentendu sur le TJM des salariés portés

Le TJM est souvent traité comme un chiffre abstrait, une sorte de totem viril qu'on compare au café. "Moi je suis à 800." "Sérieux ? J'ai refusé à 900." Ce jeu est idiot, surtout en portage salarial où la structure de coûts est particulière mais lisible.

Votre TJM doit couvrir :

• vos jours non facturés (prospection, congés, formation, creux de mission)
• les charges sociales, la commission de portage et les frais annexes
• le niveau de vie réel que vous visez, pas un chiffre au doigt mouillé

Sur la page Fonctionnement du portage salarial, nous rappelons un ordre de grandeur utile : un freelance garde en moyenne ~60 % de son chiffre d'affaires net, après toutes charges, en portage bien optimisé. C'est votre point de départ, pas votre plafond.

Actualité 2025 : la pression à la baisse sur les tarifs freelances

Début 2025, plusieurs baromètres du freelancing ont montré la même tendance : une pression croissante sur les TJM, surtout dans la tech et le conseil, avec des donneurs d'ordre qui tentent de profiter de la conjoncture pour rogner les marges. Rien de surprenant : quand les budgets se tendent, le variable trinque en premier.

Le danger, c'est cette spirale délétère :

• les consultants acceptent des tarifs trop bas, "provisoirement"
• ces tarifs deviennent la nouvelle référence des acheteurs
• le marché entier s'abaisse, au détriment des plus compétents

Le portage salarial peut, paradoxalement, être un rempart. Parce que tout est chiffré, parce que le bulletin de paie met noir sur blanc votre réalité financière, il devient plus difficile de s'auto‑mentir. Encore faut‑il savoir s'en servir comme d'un levier de négociation, et pas seulement comme une protection sociale.

Calibrer son TJM : une méthode pragmatique, pas une incantation

Fixer son TJM, ce n'est pas "prendre son ancien brut annuel et le diviser par 220 jours". C'est à peu près le meilleur moyen de vous retrouver coincé dans un entre‑deux confortable mais médiocre.

Étape 1 - Chiffrer votre vrai besoin net

Commencez par le bas de l'immeuble : quel revenu net mensuel voulez‑vous réellement ? 3 500 € ? 5 000 € ? 8 000 € ? Notez‑le, sans tricher. Ajoutez :

• une marge de sécurité pour l'épargne et les coups durs
• vos frais pros incompressibles (transports, coworking, matériel, etc.)
• un budget formation réaliste, pas une ligne cosmétique

Ensuite, avec un simulateur sérieux ou avec l'aide d'un conseiller spécialisé en portage, traduisez ce besoin net en chiffre d'affaires mensuel. La mécanique illustrée sur cette page (exemples à 400 et 550 € de TJM) donne un bon aperçu de la logique.

Étape 2 - Assumer le nombre de jours réellement facturables

Non, vous ne facturerez pas 20 jours tous les mois. Entre les congés, la prospection, les périodes de transition, on tourne plutôt entre 14 et 17 jours facturés en moyenne annuelle pour un consultant qui ne s'épuise pas.

Si vous vous basez sur un scénario "19 jours facturés, toujours", votre TJM sera mécaniquement trop bas, et la moindre intermission vous fera descendre sous votre seuil de confort. Mieux vaut un TJM un peu plus élevé assumé, qu'un TJM "marketé" qui ne tient pas trois saisons.

Négocier son TJM sans passer pour un mercenaire

Beaucoup de consultants redoutent ce moment‑là : annoncer leur tarif. On les a tellement bercés avec la "posture de conseil" qu'ils se transforment en PowerPoint humain et en oublient la règle de base : un tarif, ça se justifie, ça ne se supplie pas.

Annoncer son TJM comme un professionnel, pas comme un commerçant au marché

Une bonne négociation de TJM repose sur trois piliers :

1. La clarté : un chiffre net, expliqué avec calme, sans bégayer
2. La cohérence : un alignement avec votre niveau d'expertise, le secteur, la criticité de la mission
3. La structure : la capacité à détailler ce que votre statut de salarié porté inclut (protection sociale, stabilité, absence de risques URSSAF pour le client)

Par exemple : "Mon TJM est de 650 €. Il intègre mon expérience de 10 ans en transformation digitale, une disponibilité de 3 jours sur site, et un cadre en portage salarial qui sécurise à la fois votre service achat et vos RH." Point. Silence. On laisse le client réagir.

Pour affiner ce niveau, connaître la réalité de votre marché sectoriel aide. Le site APEC diffuse régulièrement des études sur les niveaux de rémunération dans le conseil et l'IT, qui constituent un socle utile à confronter à ce que vous observez sur le terrain.

Le rôle discret mais décisif de votre société de portage

On sous‑estime souvent l'impact de la société de portage dans la négociation du TJM. Pourtant, elle intervient à deux endroits clés :

• dans la perception qu'a le client de votre sérieux
• dans votre capacité à assumer un tarif ambitieux sans stress de trésorerie

Lorsque votre portage propose une avance de trésorerie non facturée, comme c'est le cas chez Profil Portage, la donne change : vous n'êtes plus obligé de céder par peur des délais de paiement à 60 jours. Vous pouvez tenir votre ligne tarifaire, sachant que votre paie tombera en fin de mois, quoi qu'il arrive côté client.

Et quand les commissions sont simples - 4 % plafonnés à 500 € -, vous savez précisément ce que vous laissez sur la table. Cela vous permet d'ajuster votre TJM en toute lucidité. Une transparence qui, au passage, rassure aussi le donneur d'ordre, surtout dans les grandes métropoles comme Paris où les services achats ont vu passer tous les modèles possibles.

Cas d'usage : refuser 50 € de moins, gagner 15 000 € de plus

Claire, consultante en marketing digital, arrive chez nous après deux ans en freelance. Son réflexe : accepter systématiquement les contre‑propositions à -50 € sur son TJM, "pour ne pas perdre la mission". Sur une mission de 18 mois à 14 jours facturés par mois, l'écart est pourtant vertigineux.

- 50 € x 14 jours x 18 mois = 12 600 €. En net, après charges et frais de portage, on n'est pas loin de 8 000 € de manque à gagner. Pour de la "paix sociale" imaginaire.

En reprenant calmement ses objectifs, en chiffrant le net souhaité et en mettant à plat les chiffres grâce à un relevé de compte d'activité clair (fourni chaque fin de mois chez Profil Portage), elle a assumé un TJM plus ferme. Et, surprise : la plupart des clients ont accepté, précisément parce que son discours était plus posé, plus sûr.

Optimiser son TJM, ce n'est pas que gagner plus : c'est encaisser les creux

En portage, on parle souvent des avantages visibles : droit au chômage, mutuelle, prévoyance, retraite, titres‑restaurant, plans d'épargne (PEI, PERECOI), etc. Mais pour un consultant expérimenté, l'enjeu est aussi de lisser son risque dans le temps.

Un TJM trop bas ne vous pénalisera pas uniquement ce mois‑ci. Il vous empêchera :

• d'absorber sereinement un mois de prospection à blanc
• de financer une formation sérieuse sans paniquer
• de disposer d'un apport suffisant pour un achat immobilier

C'est d'ailleurs un point que nous traitons explicitement dans notre rubrique sur la crédibilité bancaire en portage : la capacité à moduler votre salaire de base, à structurer vos revenus et à présenter un historique propre pèse lourd dans la balance face à un banquier.

En pratique, par où commencer pour renégocier à la hausse ?

Si vous êtes déjà en mission, coincé avec un TJM que vous estimez trop bas, tout n'est pas perdu. Il y a des fenêtres.

Trois moments stratégiques pour ajuster votre tarif

1. Le renouvellement de mission : moment naturel pour repositionner votre valeur, en montrant les résultats concrets atteints
2. Un changement de périmètre : si on vous confie une équipe, un budget, un projet plus complexe, le tarif doit suivre
3. Un changement d'interlocuteur : nouveau manager, nouveau sponsor métier : c'est parfois l'occasion de repartir sur de nouvelles bases

Préparez ces rendez‑vous en amont avec un regard externe : un conseiller en portage ou un pair expérimenté. À Paris, nous voyons tous les jours des consultants qui, avec un simple repositionnement argumenté, gagnent 50 à 100 € de plus par jour sans changer de client. Ce n'est pas de la magie, c'est de la méthode.

Ne plus subir son TJM : reprendre la main, vraiment

Au fond, négocier son TJM en portage salarial, ce n'est pas une gymnastique technique. C'est un acte de souveraineté professionnelle. Soit vous laissez le marché (et parfois votre propre peur) décider à votre place. Soit vous acceptez d'entrer dans le détail des chiffres, des charges, de vos objectifs de vie, et vous assumez.

Le portage salarial, surtout dans un cadre transparent et à frais réduits, est un outil puissant pour faire ce travail sans vous perdre dans la bureaucratie. Encore faut‑il l'utiliser pleinement : simuler, projeter, ajuster. Si vous avez envie de mettre des chiffres précis derrière ces principes, le plus simple reste de demander une simulation via notre section Contact, ou de parcourir les pages Métiers et Zone d'intervention pour voir comment d'autres profils proches du vôtre arbitrent leurs choix.